איך עושים טיפול בהתנגדויות

התנגדות היא לא "לא" – היא בקשה למידע נוסף או לביטחון.

1. 1

   הקשיבו עד הסוף

   אל תקטעו. תנו ללקוח לסיים את המחשבה.

2. 2

   הכירו בתחושה

   "אני מבין למה אתה מרגיש ככה" מוריד מיד את ההתגוננות.

3. 3

   בררו את השורש

   שאלו: "חוץ מזה, יש עוד משהו שמעכב אותך?"

4. 4

   ענו וחזרו לסגירה

   תנו תשובה ממוקדת ובקשו שוב את ההחלטה.